《销售心理学》兰华 电子书

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内容简要：

销售是一门人际交往的心理学问，每一次销售都是双方心理活动演变的过程。销售中的种种行为、各种问题，都与人的心理有着千丝万缕的联系。只要窥破了心理学的奥秘，销售就会变得很轻松，而一旦掌握了相关的心理学知识，许多销售中的难题就会迎刃而解。本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学验证的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出各种在销售中的心理策略，并提供行动建议，相信会对销售员的工作有很强的指导作用。【推荐语】你是否羡慕别人舌灿莲花，业绩不凡？ 你是否抱怨自己总被拒之门外，工作受阻？ 你是否总与升职机会擦肩而过，笑看他人春风得意？ 销售的核心就是心理的运用，本书能助你把握*销售时机，离成功更一步！

目录：

前言

第01章 拜访客户：敲开客户的心门，比登门更重要

勤快一点，别指望一次就让客户对你敞开心扉

入户拜访，客户的戒备心要尽快消除

不打无准备的仗，提前准备好完备的销售计划

时间宝贵，别耽误客户太多时间

拜访客户，也要有点儿技巧

第02章 初次沟通，你最重要的任务就是化解客户心理防线

首因效应：良好的第一印象尤为重要

投石问路，先聊聊客户感兴趣的话题

自己人效应：让客户产生惺惺相惜的心理

开场白效应：良好的开头是销售成功的一半

展现专业素养，让客户放心

第03章 用心倾听，洞悉客户的真实心理全靠一张耳朵

善于倾听，听出客户的真实想法

适时回应和反馈，与客户互动起来

引导客户向你透露心声，成为客户的知己

虚心请教，满足客户的虚荣心

别一味地“傻”听，别忘了你的最终销售目的

第04章 心理说服，销售其实就是一场心理说服的过程

从客户的角度推销，展现你的贴心

赞美是最能愉悦客户耳朵和心灵的礼物

随时恭候，让客户感觉你随时都在

以情动人，打动你的客户

亲情式服务，让客户宾至如归

第05章 心理暗示，销售的关键是始终让客户跟着你的思路走

善于引导，始终把握销售的谈话主动权

巧妙提问，一问一答间引导客户思维

妙用封闭式提问，潜移默化间让顾客产生兴趣

销售催眠法，让顾客一开始就认同你

透露诱人利益，引导顾客购买

第06章 心明眼亮，捕捉透露顾客内心真实想法的小动作

顾客的眼神告诉了你什么

那些小小的手势信号有何用意

顾客的坐姿表明了什么

不同站姿背后隐藏了什么心理

从顾客的微表情察觉其真实心理

第07章 具体问题具体分析，不同的客户有不同的推销方法

沉默型客户——为其描述购买产品后的愉快场景

感性型客户——多说动情的话打动他

优柔寡断型客户——制造危机让其下定决心购买

追求个性型客户——诉说产品特殊卖点吸引其眼球

好胜型客户——激将法令其就范

第08章 讨价还价，三言两语让客户消除价格顾虑

客户的第一次报价不可接受

“太贵了”是最常见的价格障碍

开始报价，不可过低

价格谈判，为自己找个谈判帮手

第09章 化解心理异议，为销售成交再添一把火

细心观察，洞悉客户的顾虑

先认同客户的异议，再寻求办法解决

合理比较，让顾客认识到“贵有贵的道理”

顾客怀疑产品功效，如何化解

参考文献

作者及出版：

作    者：兰华

出 版 社：中国纺织出版社有限公司

出版时间：2019-11-01

字    数：7.3万

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